¿Calificación del lead?
HOT / WARM
COLD
Nurture Sequence
Día 0 → 2-3 → 7 → 14 → 30
02
Calificación Rápida
Formato
Framework BANT
- Budget — ¿Cuánto presupuesto tienen en mente?
- Authority — ¿Quién toma la decisión final?
- Need — ¿Cuál es el problema que quieren resolver?
- Timeline — ¿Cuándo necesitan tenerlo listo?
Output
GO o NO GO — decisión clara antes de invertir tiempo.
GO o NO GO
GO
Tipo de proyecto
Landing Page
Flujo C — rápido
Sin diagnóstico
Web App / App Móvil
Flujo A o B
Con diagnóstico
Plataforma Compleja
Flujo A extendido
Diagnóstico amplio
NO GO
Cierre cortés
Re-nurture en 30–60 días
03
Primera Llamada — Framework CLOSER
C
Clarify
"¿Qué los trae aquí hoy?" — entender el contexto real sin asumir.
L
Label
"Entonces si entiendo bien, el problema es X y les está costando Y" — espejo de comprensión.
O
Overview
Mostrar caso similar con métricas reales. Prueba social concreta.
S
Sell
"Para tu caso recomiendo X, similar a lo que hicimos con [cliente]" — conectar solución con evidencia.
E
Explain
"La inversión está en rango $X–$Y. El número exacto sale del diagnóstico."
R
Reinforce
"Resolvemos X, en Y timeline, inversión Z. ¿Qué día hacemos el diagnóstico?"
Herramienta: ROI Calculator
En tiempo real con el cliente
Calcular el costo actual del problema. Ej: "Si pierden 3 horas/día × $500/hr × 22 días = $33,000/mes de pérdida."
Output de esta llamada
04
Propuesta Inicial
Características
- 2–3 páginas — concisa y ejecutiva
- Precios en rangos, no exactos
- Precio de diagnóstico claramente visible
Objetivo principal
Meta real
Que el cliente invierta en el diagnóstico — no cerrar el proyecto todavía.
¿Pagan el diagnóstico?
SÍ
NO
Cierre cortés
"Quien no invierte $15K en entender el problema no invertirá $150K en resolverlo."
05
Diagnóstico Pagado
Inversión del cliente
Precio
$15,000 – $50,000 MXN dependiendo de la complejidad del proyecto.
Guiones disponibles
01
Contexto de negocio y equipo actual
02
Flujos de trabajo actuales y puntos de dolor
03
Herramientas existentes y nivel de adopción
04
Integraciones requeridas con sistemas externos
05
Roles y permisos dentro de la plataforma
06
KPIs y métricas de éxito del proyecto
07
Prioridades y criterios de aceptación del MVP
Tipo de plataforma
CRM, ERP, inventario, herramientas internas. 7 bloques de requerimientos.
01
Modelo de negocio y fuente de ingresos
02
Usuarios objetivo y segmentos de clientes
03
Funciones core vs. diferenciadores
04
Flujos de usuario principales (happy paths)
05
Monetización: pagos, suscripciones, marketplace
06
Competencia y posicionamiento esperado
07
Integraciones y APIs de terceros
08
Estrategia de lanzamiento y tracción inicial
Tipo de plataforma
SaaS, marketplace, portal para clientes externos. 8 bloques con modelo de negocio.
01
Objetivo del sitio y audiencia principal
02
Páginas y estructura de contenido
03
Llamadas a la acción y conversión esperada
04
Identidad visual y activos de marca existentes
05
Formularios, integraciones y funciones dinámicas
06
SEO, analíticas y criterios de lanzamiento
Tipo de proyecto
Sitios web y landing pages. 6 bloques más ágiles. Discovery incluido en precio.
Módulo de Diseño (opcional)
Output del diagnóstico
06
Propuesta Completa
Documento
- 8–10 páginas — propuesta ejecutiva completa
- Precio exacto (no rangos)
- ROI calculado y presentado
Estructura de pagos
25%
Anticipo al firmar
25%
Diseño aprobado
25%
MVP entregado
25%
Launch
Manejo de objeciones — Scripts
Calcular el ROI juntos en tiempo real: "¿Cuánto les está costando el problema actual por mes? Multipliquemos eso por 6 meses." Si el número es mayor a la inversión, el precio es una solución, no un costo. Opción alternativa: ofrecer fases de desarrollo o pagos por milestone.
"Por supuesto, es una decisión importante. Para poder apoyarte mejor: ¿qué específicamente necesitas evaluar?" Esto abre la conversación real detrás de la objeción. Si es presupuesto, podemos hablar de fases. Si es incertidumbre técnica, mostramos ejemplos. Nunca dejar el "pensarlo" sin contexto.
"Tiene todo el sentido comparar opciones. Cuando las revises, te recomiendo verificar tres cosas: ¿quién tiene la garantía del código? ¿Quién es el dueño del código al finalizar? Y pídeles que te muestren algo similar que hayan entregado." Nuestras ventajas compiten en transparencia y evidencia.
Proponer el enfoque MVP-first: "¿Qué si en lugar de entregar todo de golpe, lanzamos en 6 semanas la parte que genera más valor y seguimos iterando? Así tienen algo funcional antes, y podemos ajustar según lo que aprendan en producción."
"Entiendo. Lo que me preocupa es que el problema les sigue costando dinero mientras esperan. Si calculamos que el problema vale $X al mes, en 6 meses son $6X perdidos — y el proyecto cuesta menos que eso. ¿Podría haber una forma de priorizar esto internamente o buscar una fase inicial más pequeña?"
¿Acepta la propuesta?
SÍ — Acepta
Negocia
Manejo de objeciones
Usar los 5 scripts de arriba según el caso específico.
NO — Rechaza
Feature Bank
Re-nurture en 30–60 días. Guardar requerimientos como backlog futuro.
07
Cierre — Contrato + Onboarding
Pasos inmediatos
Checklist de onboarding — 17 puntos
Acceso a repositorio del proyecto
Creación de espacio en Notion/PM
Canal de comunicación definido
Accesos a cuentas necesarias
Definición del equipo asignado
Calendario de entregables acordado
Reunión de kickoff agendada
Firma de NDA si aplica
Confirmación de anticipo recibido
Briefing al equipo técnico
Setup de entornos de desarrollo
Definición de estructura de ramas
Checklist de calidad inicial
Protocolo de reportes acordado
SLA de respuesta definido
Onboarding al cliente en el PM
Sprint 0 iniciado
Referencia completa
Ver A-05-ONBOARDING-PLAYBOOK.md para el detalle de los 17 puntos del onboarding con responsables y tiempos.
Nurture Sequence — COLD / NO GO
0
Día 0
Mensaje inicial — agradecer el contacto, dejar la puerta abierta.
2
Día 2–3
Follow-up con valor — artículo, recurso o insight relevante para su industria.
7
Día 7
Caso de estudio — proyecto similar con métricas concretas de resultado.
14
Día 14
Check-in — "¿Cómo van con el reto que mencionaron? ¿Algo ha cambiado?"
30
Día 30
Break-up con puerta abierta — "Entendemos que no es el momento. Cuando sea, aquí estamos."